SQL (Sales Qualified Lead) Nedir? Satış Onaylı Aday Kalifikasyonu

Özet ve Kısa Cevap

SQL (Sales Qualified Lead); satış temsilcisi tarafından aranıp bütçesi, karar yetkisi, acil ihtiyacı ve satın alma takvimi (BANT) doğrulanmış, teklif aşamasına hazır yüksek potansiyelli adaydır.

Pazarlamanın getirdiği adaylar elendikten sonra, satış temsilcisinin birebir keşif görüşmesi yaparak bütçesini, aciliyetini ve satın alma yetkisini bizzat doğruladığı en olgun adaylara 'SQL' (Sales Qualified Lead - Satış Onaylı Aday) denir. Bir adayın SQL statüsüne geçmesi, o adaya resmi teklif verilebileceği ve satış boru hattına (Pipeline) fırsat olarak eklenebileceği anlamına gelir. Bu rehberde, SQL kalifikasyon standartlarını inceliyoruz.

Detaylı Analiz ve Kılavuz

SQL, satış hunisinin en kritik dönüm noktasıdır; çünkü temsilcinin zamanını ve şirketin teklifini hak eden adayları belirler. ## 1. Bir Adayın SQL Olması İçin 4 Zorunlu Şart (BANT Doğrulaması) 1. **İhtiyaç Doğrulandı (Need):** Müşteri yaşadığı problemi net olarak ifade etti ve sizin ürününüzün bu problemi çözebileceğini kabul etti. 2. **Bütçe Uygun (Budget):** Müşteri fiyat aralığınızı biliyor ve bütçesinin bu aralıkta olduğunu teyit etti. 3. **Yetkili Masada (Authority):** Görüştüğünüz kişi veya toplantıya dahil olan ekip satın alma kararı verme yetkisine sahip. 4. **Zamanlama Net (Timeline):** Müşteri alımı ne zaman yapacağını belirtti (Örn: Bu ay sonuna kadar). ## 2. MQL → SQL Geçiş Süreci Nasıl İşler? * **Keşif Araması (Discovery Call):** Satış temsilcisi MQL adayı arar (10-15 dakikalık görüşme). * **Değerlendirme:** Sorular sorulur: 'Şu an hangi sistemi kullanıyorsunuz?', 'Kaç kullanıcınız var?', 'Hedefiniz nedir?' * **SQL Onayı:** Eğer şartlar uyuyorsa temsilci CRM'de adayın statüsünü 'SQL' yapar ve ürün demosu / teklif aşamasını başlatır. Uymuyorsa 'Disqualified' veya 'Tekrar Isıtma' havuzuna geri gönderir.

Süreç Adımları ve İş Akışı

İş Hayatından Uygulama Örneği

"Bir kurumsal yazılım firmasında SDR ekibi gelen 200 MQL ile keşif araması yaptı. 70 adayın bütçesi ve yetkisi doğrulandı ve SQL olarak kıdemli satış temsilcilerine aktarıldı. Kıdemli ekip 70 görüşmeden 28 satış kapatarak %40 kapanış oranına ulaştı."

Uygulama Kontrol Listesi