MQL (Marketing Qualified Lead) Nedir? Pazarlama Onaylı Aday Belirleme

Özet ve Kısa Cevap

MQL (Marketing Qualified Lead); şirketinizin ideal müşteri kriterlerine (sektör, büyüklük, unvan) uyan ve pazarlama içeriklerinizle (e-kitap indirme, web semineri) aktif etkileşime girerek satın alma potansiyeli gösteren onaylı adaydır.

Pazarlama ekibinin getirdiği her müşteri adayı doğrudan satış ekibine devredilemez. Bir adayın şirketinizin hedef müşteri profiline uyduğunu ve pazarlama etkileşimleriyle yeterli ilgi düzeyine ulaştığını gösteren kavrama 'MQL' (Marketing Qualified Lead - Pazarlama Onaylı Aday) denir. MQL filtresi, satış ekibinin vaktini ilgisiz kişilerle harcamasını önler. Bu rehberde, MQL kriterlerini nasıl belirleyeceğinizi inceliyoruz.

Detaylı Analiz ve Kılavuz

Pazarlama ile satış ekipleri arasındaki en büyük tartışma 'MQL tanımının' net olmamasından çıkar. ## 1. Bir Müşteri Adayı Ne Zaman MQL Olur? Bir adayın MQL statüsüne yükselmesi için 2 şartı aynı anda sağlaması gerekir: 1. **Profil Uygunluğu (Fit):** Aday sizin ürününüzü satın alabilecek ölçekte bir şirkette mi çalışıyor? (Örn: B2B şirket, 20+ çalışan, karar verici unvanı). 2. **Davranışsal İlgi (Engagement):** Aday pazarlama mesajlarınızla etkileşime girdi mi? (Örn: Web seminerine katıldı, ürün kataloğunu indirdi, fiyat sayfasına baktı). ## 2. Standart MQL Kriter Örnekleri * Web sitesinden 'Ürün Broşürü' veya 'Vaka Analizi' indiren kurumsal e-postalı kullanıcılar. * E-posta bültenindeki ürün demosu videosunu sonuna kadar izleyenler. * Sosyal medya reklamındaki lead formunu şirket unvanıyla eksiksiz dolduranlar. ## 3. MQL'den Sonraki Adım: Satışa Devir (Sales Handoff) Aday MQL puanını aştığı anda CRM otomatik olarak adayı satış ekibinin havuzuna (SDR) aktarır. Satış temsilcisi adayı arayarak keşif görüşmesi yapar ve adayın gerçekten 'Satış Onaylı' (SQL) olup olmadığına karar verir.

Süreç Adımları ve İş Akışı

İş Hayatından Uygulama Örneği

"Bir B2B bulut santral sağlayıcısı, web sitesinden sadece fiyat listesi indiren ve çalışan sayısı 10'un üzerinde olan adayları MQL olarak tanımladı. Satış ekibi haftada 400 rastgele numara yerine sadece 90 MQL arayarak satış cirosunu %30 artırdı."

Uygulama Kontrol Listesi