Lead Scoring (Aday Puanlama) Nedir? Model Kurulum Rehberi

Özet ve Kısa Cevap

Lead Scoring; müşteri adaylarına demografik özelliklerine (Şirket ölçeği, unvan) ve dijital davranışlarına (Fiyat sayfasına bakma, e-posta açma) göre 0-100 arası puan vererek en sıcak adayları belirleme yöntemidir.

Satış ekibinizin elinde 500 adet müşteri adayı olduğunda, günün ilk saatinde kimi aramaları gerekir? Bu sorunun cevabını sezgilere bırakmak yerine matematiksel olarak veren sisteme 'Lead Scoring' (Aday Puanlama) denir. Müşteri adaylarına profillerine ve davranışlarına göre puanlar vererek en sıcak fırsatları listenin en üstüne taşır. Bu rehberde, etkili bir lead scoring modelinin nasıl kurulacağını inceliyoruz.

Detaylı Analiz ve Kılavuz

Doğru bir lead scoring modeli, temsilcilerin vaktini satın alma ihtimali %80 olan adaylara harcamasını sağlar. ## 1. Puanlama Kriterlerinin İki Ana Boyutu * **1. Demografik / Açık Kriterler (Fit - Uygunluk):** * Şirket Çalışan Sayısı 50+ Kişi: **+20 Puan** * Karar Verici Ünvanı (Genel Müdür, Direktör): **+25 Puan** * Hedef Sektörümüzde Faaliyet Gösteriyor: **+15 Puan** * **2. Davranışsal / Örtük Kriterler (Interest - İlgi Düzeyi):** * Fiyat Sayfasını Ziyaret Etti: **+20 Puan** * Son E-postadaki Linke Tıkladı: **+10 Puan** * Web Sitesini Son 48 Saatte 3 Kez Ziyaret Etti: **+15 Puan** * **3. Negatif Puanlama (Disqualification):** * Öğrenci veya Kişisel E-posta (Gmail/Hotmail): **-15 Puan** * Kariyer/İş İlanları Sayfasına Baktı: **-20 Puan** * Son 60 Gün Hiçbir E-postayı Açmadı: **-25 Puan** ## 2. Eşik Değerleri ve Satışa Devir Kuralı * **0 - 49 Puan (Soğuk Aday):** Pazarlama bültenleri ve eğitici e-postalarla beslenmeye devam eder. * **50 - 74 Puan (Ilık Aday):** Vaka analizi ve ürün karşılaştırma içerikleri gönderilir. * **75+ Puan (Sıcak SQL):** CRM otomatik olarak satış temsilcisine 'Hemen Ara' görevi açar.

Süreç Adımları ve İş Akışı

İş Hayatından Uygulama Örneği

"Bir SaaS şirketi, web sitesine giren herkesi arıyordu. Lead Scoring kurdu; fiyat sayfasına bakan ve kurumsal e-posta ile form dolduranlara 80 puan verdi. Satış ekibi günde 100 arama yerine sadece 25 çok yüksek puanlı adayı aradı ve aylık satış rakamı %35 arttı."

Uygulama Kontrol Listesi